不動産案内のコツ

 

今期、新しく始まったの連ドラの中で、不動産仲介業者の女性営業マンを主人公にしたコメディー作品が放送されていますよね。

まだ第一回しか見ていないのですが、何かとツッコミ所は多いものの、なかなか楽しい作品であることは間違いなく、今後の展開を楽しみにしているところです。

そんなドラマを見ていて思ったのが、現実世界の「出来る営業マンてどんな感じなのだろう」ということ。

知り合いの不動産屋さんの中にも『凄腕』と言われる方々はおられますが、その手の内はなかなか見えないものですし、じっくり彼らの動きを観察してみても特に営業スタイルの共通点は見出せなかったりします。

そこで本日はスーパー営業マンに一歩でも近づくべく、管理人的に「この営業マンは出来る!」と思った方(仲介営業・販売メイン)の物件案内での行動を記事にしてみようと思いました。

では、不動産案内のコツについての知恵袋を開いてみましょう。

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出来る営業マン伝説を検証

冒頭でお話したドラマの中でも、何度か描かれていましたが、不動産会社の営業には「都市伝説」にも思える逸話(?)がいくつも存在しています。

例えば、「電話の受話器と手をガムテープで巻き付けられながら、営業の電話を掛けさせられる」、「あらゆる裏道に精通している」などがそれです。

真相から言えば、これは都市伝説ではなく、事実と言えるでしょう。

電話機ガムテープは、実際に私も目にしたことがありますし(かなり昔のお話)、裏道の件も出来る営業マンほど道に詳しいのは事実です。

なお、裏道に精通しているのも重要ですが、運転のスキルは更に大切で、道幅の狭い道路に面する物件などを案内する時に、サクサクとハンドルを切り、駐車場が止め辛い物件でも一発で駐車が出来れば、それだけで「道路が弱く、車庫入れが困難」という物件の弱点を目立たなくすることが出来るでしょう。

また、こうしたスキルの他にも、成約率を上げるためにそれぞれの営業マンが涙ぐましい努力をしているものです。

その例を上げてみれば、あらゆる趣向のお客様とお話が盛り上がるようにと、様々なジャンルの話題を仕入れているという方もおられますし、外国人のお客さんとの成約率を上げるため、英会話や中国語の勉強をしている方もいらっしゃいますから、努力の方向性も様々。

中には、あらゆる地方の方言をマスターし、対応するお客様ごとに出身地が変わるなんていう強者もいるようです。

ただ言えることは、私の身の回りで「この人は数字を上げている!」という営業マンの多くは、こうした特殊な手法に走っていない者が殆どであるということです。

では、「どんな営業スタイルの営業マンが高い売り上げているの?」ということになりますが、冒頭でもお話した通り「出来る営業マンの共通点」を見付け出すのは非常に困難なもの。

但し、管理人なりに「これは!」と感じるポイントもありますので、以下の項では物件案内のプロセスに合わせながら、その「コツ」をご紹介してみたいと思います。

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出来る営業の物件案内

ご存じの通り、自分が抱えているお客様に物件情報をご紹介し、現地にご案内するのが物件案内の主な業務です。

「何を当たり前のことを・・・」とお思いになられるかもしれませんが、そうであるならば、まずはどんな物件をご紹介するかが最重要事項となってくるでしょう。

出来る営業マンは、兎に角持っている物件情報が豊富であるのが特徴に挙げられます。

未公開の建売物件の情報に精通していることはもちろんですが、時にはまだ正式に物件化もしていない建売用地まで「いずれ建売になるはずです!」と、お客さんにご紹介している様です。

そして更に恐ろしいのは、また買う建売屋さんも決まっていないのに、おおよその区割りから、価格帯までも予想し、結果その予測に殆どブレがないといいますから、これは文句なしの凄腕ですよね。

また、案内する物件が決まれば、それに対して綿密な準備を行うのも出来る方の特徴であるようです。

案内のルートから、移動中にする雑談の内容まで何通りのシナリオを用意している方もおられるとか。

なお、これは既に実践されている方も多いと思いますが、見せる物件に「それぞれの役割を与える」ことも重要でしょう。

例を挙げるとするならば、「日当たりが悪いが、それさえクリアーすればお客が気に入りそうな物件」がある場合には、更に日当たりの悪い物件を数軒見させた後に、本命物件を見せるなどの手法です。

これに加え、営業成績の良い営業マンほど、案内時のセールストークが少ないという特徴もあります。

中には、「雑談はするけど物件の説明なんて最小限!」なんて人もいるのですが、確かに物件の良いところばかりを羅列する営業マンはどこか信用が置けないですよね。

お客様は一生に一度のお買いものをするのですから、「売り子ではなく、一緒に考えてくれる専門家こそを必要としているのだ」という考えがそこにはあるのでしょう。

この様に、ただ闇雲に物件をご紹介し、褒めるのではなく、お客様が「この物件に決めよう!」という意思決定に向かって進むシナリオを如何に上手く演出するかが、出来る営業マンに共通するスキルあるように思えます。

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ある営業マンの勝利の法則

では最後に、私の師匠とも言える方が行っていた営業手法をご紹介したいと思います。

その方曰く、物件の成約は「案内に行く前のプロセスに90%以上のウエイトが占められている」と話しておられました。

初めてお客様と会った時は完全な他人、でも案内や物件紹介の電話のやり取りをしながら、如何に信頼を勝ち取り、人間関係を築いていくかがポイントであるとのこと。

旅行などに行けば必ずお客様にお土産などを買って持って行き、仕事に関係ないお客さんの会社の愚痴なども嫌な顔一つせずに付き合い、時は共にお酒も飲みに行くというスタイルで営業を行っておりました。

お客と営業マンという関係を超え、まるで友人のような付き合いが出来れば、他の不動産業者に浮気をすることもありませんし、「ここ以外に買う物件はありませんよ!」なんて言葉にも素直に頷いてくれるのだそうです。

そして確かに彼は、「購入客の成約率」も高かったのですが、それ以上に以前買ったお客さんからの売却依頼が途切れることがなく、私の知る限り最も有能なセールスマンでした。

営業とお客とは言っても、やはり人間同士。

相手に信頼もさせるが、その分、自分もお客に尽くすという誠意あるスタイルこそが、出来る営業マンの一つのコツであるのかもしれません。

ではこれにて、不動産案内のコツについて考える知恵袋を閉じさせて頂きたいと思います!