現地販売会のコツ

 

土日の住宅街などで良く見掛けるのが、パイプ椅子にスーツ姿の営業マンが座り、建売などを販売している姿ですよね。

通常、「現地販売会」や「オープンハウス」などの名称で呼ばれるこうした販売活動ですが、その裏側は一般の方やこれから不動産業界に就職しようという方には解らないことだらけかと思います。

また現在不動産会社に勤めておられ、週末は現地販売会まみれという方にとっても、「なかなか売り上げに繋がらない」と悩んでおられる方が多いのではないでしょう。

そこで本日は、そんな現地販売会の裏側と(私以外の)出来る営業マンが心掛けているコツやテクニックについてお話させて頂きたいと思います。

では、現地販売会のコツについての知恵袋を開いてみましょう!

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現地販売会ってなんだろう?

まずは「そもそも現地販売会って何?」という人のために、イベント自体の解説をさせて頂きたいと思います。

以前記した仲介営業マンの仕事に関する記事でも触れましたが建売物件の場合、この販売会を行っているのは分譲主である建売屋さんの社員ではないことが殆どです。

こんなお話をすると「えっ?どうして分譲主が自分で売らないの?」と疑問に思われるかもしれませんが、建売屋さんの仕事は「土地を買い、建物を建てて売ること」であるものの、建売用地の仕入れは仲介業者からもたらされる情報が頼り。

仲介業者からの紹介で建売用地を買わせてもらった分譲主は「仕入れをさせてくれたお礼」として商品化した物件の現地販売会を優先的に行わせているのです。

そして、もしここで仲介業者が物件にお客を付けることが出来れば、仕入れの際に受け取った仲介手数料に加えて、商品化後の再販売手数料も頂けますから、正に二度美味しい思いが出来るということになります。

但し、何時まで経っても物件が売れない場合は、現地販売会の優先権がむしろ仲介業者の重荷となってしまいますので、他の仲介業者に現地販売会の依頼をすることとなるのです。

なお、「この段階でもまだ分譲主は販売会をしないの?」と不思議に思われるかもしれませんが、建売屋が自分で販売会をすると、他の仲介業者から『あの建売屋は物件を仕入れさせてやっても、自分で販売会をする業者だ!』なんて噂を立てられかねませんから、物件が余程売れ残らない限りは、分譲主が販売会をすることはありません。

因みに中古物件の場合には、当然ながら売却依頼を受けた仲介業者が自ら現地販売会を行うのが通常ですが、売主が居住中のケースでは販売会が行えないため、インターネット広告や新聞折り込みチラシなどで買い手を募ることになるでしょう。

 

販売会開催の準備と注意点

さて現地販売会の概要をご理解頂けたところで、本項では実際に販売会を行う際の事前準備や注意点について解説してみたいと思います。

 

準 備

街で見掛ける現地販売会などでは営業マンが暇そうに座っている様にも見えますが、ただ物件の鍵を開けて、旗を立てて待っているだけでは、お客様が来場してくれるはずもありません。

そこでまずはお客様に来てもらえるように、事前の周知や広告活動が重要となって来ます。

物件周辺のエリアに新聞折り込みチラシを配布する手配を行い、ホームページなどでも告知。

そして更に時間の余裕があれば、周辺の賃貸マンションやアパートに販売会のチラシを手撒きでポスティング出来れば完璧です。

また、当日チラシを頼りに物件を目指すお客様を適切に誘導するための手段も考えておきましょう。

以前は電柱などに矢印看板を貼ったり、矢印を書いたパイロンなどを物件に向かう順路に置いておくのが一般的でしたが、近年では警察の取り締まりが厳しいですし、何よりもコンプライアンスに違反する可能性がありますので、こうした行為は控えるようにしましょう。

人員に余裕があれば、看板を持った社員を道に配置するという手もありますが、これも厳しい場合には、近隣のお宅に謝礼を渡し、塀などに看板を設置させてもらうのが得策です。

なお、来場したお客様とのお話が盛り上がって時のために、折りたたみの椅子やテーブルも忘れないようにしましょう。

 

注意点

いくら現地販売会を行うとはいっても、あくまで物件は売主さん(分譲主)の所有物なので、様々な点に気を配らなければなりません。

特に新築については、物件のトイレ使用は厳禁であり、例え来場者に請われてもトイレは貸さないようにしましょう。

また、許可を得ていない場合にはエアコンなど、電気代が掛かるものの使用にも注意したいところです。

更に新築戸建物件に関しては、営業車を駐車場に止める際にも気遣いが必要となります。

例えば、自動車が停止した状態でハンドルを切ると、新品のコンクリート土間にタイヤ跡が付いてしまいますから注意が必要ですし、建物に車をぶつけるなどは最早論外の行為となるでしょう。

なお、「売出し中」などの看板を建物本体に貼り付ける行為なども売主さん的にはかなり微妙です。

そして売主さんの中には、売出しの様子を巡回に来る方も少なくありませんので、他のお客さんの案内予定がある時には、同僚に留守番を頼むなどして、無人の状態にならないよう心掛けるべきだと思います。

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ここだけは押えておきたい売出しのコツ

ではここで、現地販売会で成果を上げるコツについてお話させて頂きたいと思います。

但し、私自身まだまだ修行中の身ですから、行き届かない点があってもご容赦頂ければ幸いです。

 

販売会対象物件を熟知しておく

セールスマンの基本は、売り物に対して豊富な商品知識を持っておくことです。

ある程度取引をこなしていると、住宅設備などに対する知識は増えてくるとは思いますが、不動産はひとつひとつの物件ごとに異なる点も少なくありません。

例えば敷地の形状や権利の形態、ブロック塀等の工作物が誰のものであるか、以前に何が建っていた場所なのかなど、調べておくべきことは多数あるはずです。

また、コンビニやスーパーまでの距離や、近隣の美味しい飲食店など、地域情報に精通しておくと来場者との会話に弾みが付くでしょう。

 

物件周辺の物件情報をしっかり調査しておく

現地販売会を行う以上は、対象物件を成約することが一番の目的となりますが、来場する全てのお客さんに販売物件を気に入ってもらうことは困難です。

来場はしたが「この物件は気に入らない」というお客さんに、近隣の物件を直ぐにご紹介出来る準備をしておくことも重要でしょう。

留守番の人員を準備しておけば、そのまま車に乗せて他の物件にご案内することも出来ますから、こうしたチャンスを逃さないようにしたいところですよね。

但し、他の物件のご案内には鍵の手配なども必要となりますから、販売会前に近隣物件の下見や、案内の手順をしっかり把握しておくのがおすすめです。

 

資金相談にはその場で回答

売出し現場で一番多く寄せられるのが、資金計画に関するご質問です。

「年収がいくらなら、どれくらいのローンが組めるか?」などの知識は頭に入っている方も多いと思いますが、こうした相談を受けた際に『他の業者と一味異なる対応』が出来れば完璧でしょう。

例えば各金融機関の金利や諸費用の金額、保証料の違いに、買い替えの場合に現在住んでいる物件がいくらくらいで売却可能なのかなど、豊富な知識があればお客様のハートを掴める可能性も高まります。

 

近隣と仲良く、声出しを忘れずに

住宅地で販売会を行う場合には、近隣の方と顔を合わす機会も多いはずです。

そんな時には「お騒がせしています!」など、丁寧に声を掛けて良好な関係を構築するようにしましょう。

こうすることで、「近隣に問題のある人物などが居ないか?」などの貴重な情報を得ることが可能となり、成約の際の重要事項説明の調査がスムーズになりますし、場合寄っては「実は自宅を売却したいのだけど」などのお話に発展するケースもあるはずです。

また、単なる通行人にも気軽に声を掛け、内覧を勧めるようにしましょう。

現在は物件を探していない方でも、これを切っ掛けにお客になってもらえる可能性もありますから、とにかく顔を売り、知り合いを増やして損はないと思います。

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現地販売会のコツまとめ

さてここまで、現地販売会の裏側や注意点、成果を上げるコツなどを解説して参りました。

既に仲介業者にお勤めになられている方には、基本的な内容が殆どであるかとは思いますが、これから業界の門を叩く方にはご参考にして頂けるのではないでしょうか。

また、本日ご紹介した現地販売会のコツはあくまで基本となりますから、常に創意工夫を重ね、自分にピッタリの売出しスタイルを編み出して頂ければ幸いです。

ではこれにて、現地販売会のコツに関する知恵袋を閉じさせて頂きたいと思います!。