不動産営業マンの一日

 

マイホームを購入する際などにお世話になるのが、不動産屋さんの営業マンですよね。

そして私自身も、決して模範的とは言えないものの不動産会社の営業職をしておりますので、毎日当たり前に仕事をこなしているのですが、

学生時代の友人たちなどに言わせると、「不動産の営業マンの仕事というのは、一般の人から見ると何をしているのか想像も出来ない」なんてことを言われてしまいます。

そこで本日は、意外と世間に知られていない不動産仲介の営業マンの仕事内容についてお話してみたいと思います。

では、不動産営業マンの一日(仲介会社編)に関する知恵袋を開いてみましょう!

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仲介の営業ってどんな仕事

以前に書かせて頂いた「不動産業者の選び方」に関する記事にて、同じ不動産屋さんでも様々な業態があることはお話させて頂きました。

主な例を挙げれば、売主と買主の間を取り持つ「仲介業がメインの会社」に、新築住宅を分譲する「建売屋さん」、そして「賃貸が中心の業者さん」などとなりますが、本日は不動産仲介を主に扱われる会社さんの仕事にスポットを当ててみたいと思います。

ではまず最初に、「仲介業がどのような仕事であるか?」のご説明から始めましょう。

その名が示す通り、この仕事のメインとなるのは「土地や建物といった物件の仲介」となります。

つまり、物件を「売りたい人」と「買いたい人」との間を取り持ち、仲介手数料を頂くのが主な収入源です。

不動産仲介の手数料は、物件の成約価格の「3%+6万円+消費税」が上限となりますので、3000万円の物件の仲介をすれば、3000万×3%+6万+消費税=103.68万円の報酬を頂けることになります。

※但しこの報酬額の計算は成約価格が400万円を超える場合であり、200万円以下は5%+消費税、200万円超~400以下は4%+消費税という計算です。

また、この手数料は売る側・買う側からそれぞれ頂くことが出来るルールになっていますから、売り手と買い手両方を自分で見付けることが出来れば、この倍額(3000万円の物件なら207.36万円)の報酬を得ることができます。

ここまでのお話を聞けば、「流石は不動産屋のまる儲け!」などと思われてしまいそうですが、実際には売主・買主両方を自分で見つける(業界用語では「ダブ手」)のはなかなか難しく、どちらか一方分の手数料となるのが殆どです。

なお、売主側・買主側どちらの仲介に入るにしても、まずはお客さんを見付けないことにはどうすることも出来ませんよね。

そこで次の項では、仲介業者の集客方法についてご説明させて頂きます。

 

仲介業者の集客方法

余程の大手不動産会社の看板でも掲げていない限り、例え駅前の立地の良い場所に店を構えていたとしても、なかなか売買のお客様には出会えないものです。

そこで行うべきなのが、集客を目指した広告活動となります。

なお、インターネットに新聞折り込み広告など、媒体は多数ありますが、単に「売りたい人、買いたい人募集!」と書いてもお客さんからの反響を取ることは難しいのが現実。

ならば、よりお客の目を惹くことの出来る物件広告を、そして掲載出来る物件情報を入手しなければなりません。

因みに広告用物件を手に入れる最も簡単な手段は、建売をメインとしている不動産屋さんに営業を掛け、広告に載せさせてもらえる物件を紹介してもらうことです。

建売屋さんは土地を買い取り、家を建てて売るのが仕事(詳しくは建売屋さんの営業仕事内容の記事をご参照下さい)ですが、自ら販売活動を積極的に行うケースは少なく、広告可能な物件を紹介してもらえることも多いでしょう。

もちろんホットな物件はなかなか紹介してもらえませんから、まずは「売れ残って困っているような物件」の広告から始めるしかありません。

また、土日などに物件に旗を立てて販売を行う「現地販売会」というのを目にしますが、建売屋さんに営業を掛けた際に『販売会をやらせて欲しい』とお願いすれば、許可を得られることもあるでしょう。

但し、ここでも販売会をさせてもらえるのは売れ残り物件のみとなり、こうした物件は様々な仲介業者が販売会をやり尽くしていますから、簡単に買い手を見付けることは出来ないものです。

なお、こうした物件にお客を付けることが出来れば「建売屋さんとの信頼関係」が生まることになり、やがては『ホットな物件情報』も教えてもらえるようになるでしょう。

そして広告の許可をもらい、現地販売会も行えることとなれば、後はお客を待つだけです。

物件が物件だけに、広告対象をドンピシャで成約するのは困難でしょうが、現地販売会の来場者や、広告を見て連絡をくれたお客から、

「この物件はダメだけど、他を探して欲しい・・・」といった依頼や、「自宅を売ったらいくらくらいになるのだろ?」なんて相談を受けることもありますから、こうしたお客との「取っ掛かり」を大切にして行きましょう。

そして、こうして集まった「お客様リスト」を活用して、時には購入物件を探し、時には査定報告書(いくらで売却出来るからの見積書)を作成するなどして、成約を目指していくこととなります。

因みに、一般のお客様から売却依頼を受けた場合には、まずは懇意にしている建売屋さんに購入する気がないかを尋ねてみましょう。

お話がまとまって建売用地として購入してもらえれば、売主(一般のお客)・買主(建売屋さん)から、それぞれ仲介手数料が頂けますし、時には建売完成後の再販売を任せてもらえますから、

そこに買い手を付けられれば、更に売主(建売屋さん)・買主(一般のお客)の両方から手数料が頂けるという、実に効率の良い仕事が可能となります。

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営業マンの一日はこんな感じ

では、具体的に営業マンの一日はどのようなものとなるのでしょうか。

なお今回は、売り・買い共に行う中堅の仲介業者の日常を、平日と休日に分けて見て行きたいと思います。

 

平 日

会社に出社したら、まずはレインズya アットホーム業社版等(不動産会社同士が共有する売り物件の情報媒体)をチェックし、購入希望のお客様の条件に合う新着物件がないかをチェックしましょう。

また、前日に売却の依頼などを受けた物件があれば、建売屋さんへの紹介を行ったり、自社ホームページへの掲載、売り物件の情報媒体への登録などの仕事をこなして行きます。

なお、こうした事務仕事の間も、広告に対する反響などが舞い込む可能性がありますので、気を抜くことは出来ません。

朝の内にこれらの仕事をこなしたならば、次は営業活動に出発します。

週末に契約を控えている場合には、現地調査行政の物件調査をしなければなりませんし、購入希望のお客様に紹介する、一般には公開していない建売物件情報(未公開物件)を入手するべく、付き合いのある建売屋さんを巡るなど、営業の方法は様々です。

そして夕方に会社に戻ったなら、営業で得た情報の整理などをしつつ、購入希望のお客様に電話やメールで物件情報を紹介したり、週末の物件案内へのお誘いなどに勤しみます。

平日はこうした業務の繰り返しで、時が流れて行くでしょう。

 

休 日

現地販売会の予定などが入っていれば、朝から販売会の会場となる物件に詰めてお客を待ちます。(現地販売会の詳細は別記事「現地販売会のコツについて」をご参照下さい)

但し、平日の営業活動で他の物件にお客様をご案内するアポ等が入っていれば、会社の同僚などに販売会の留守番を頼み、用事をこなしに行きます。

また契約の予定があれば、約束の時間に事務所に戻り重要事項の説明に契約書の読み合わせなどをしなければなりませんから、出来る営業マン程、休日の忙しさは苛烈なものとなるでしょう。

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仲介不動産営業マンの一日まとめ

さてここまで、仲介業をメインとする不動産営業マンの仕事内容や、一日のスケジュール等を見て参りました。

こうした日常を繰り返し、不動産の営業マンは仕事を進めて行きます。

また、ある程度仕事が出来るようになれば、建売屋さんから接待を受けたり、同業者との情報交換など、夜のお付き合いも増えてくることとなるでしょう。

そして、こうした営業マンの仕事内容を見て行くと、その業務の殆どが「人との繋がり」によって成り立っていることを改めて実感させられるはずです。

お客様に対しても、不動産屋さん同士でも、最も大切なことは「如何に人と繋がり、如何に信頼関係を築いていくか?」ということになるでしょうからから、これから不動産の世界を目指す方は、このことを是非念頭にに置いて頂ければと思います。

ではこれにて、不動産営業マンの一日に関する知恵袋を閉じさせて頂きたいと思います!