不動産の査定方法

 

不動産会社の業務の中で避けては通れないのが、「査定報告書の作成」なのではないでしょうか?

お客様から売却相談を受けた際などには、「いくらで物件が売れそうであるか?」を根拠を持って示すことが、最初の仕事となるはずですし、

購入希望のお客様でも「買い替え」を伴う案件となれば、今住んでる家がいくらで売れるかは、重要な判断材料となりますから、『査定は売買の最重要業務である』と言っても決して過言ではないのです。

なお、既に売買の営業マンを長年続けておられる方にとっては、報告書の作成は日常業務となっておられることと思いますが、他人が作った査定報告書を見る機会もあまりないでしょうから、「人がどんな査定の仕方をしているのか」は興味があるところかもしれません。

また、お客さんとなる一般の方にとっては、一体不動産屋さんがどんな方法で査定を行っているかは、是非知りたい部分であるはず。

そこで本日は、「不動産の査定方法について」と題して、物件査定のあれこれについて解説して行きたいと思います。

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不動産鑑定評価との違いは?

一般の方がまず戸惑ってしまうのが、「不動産業者が行う査定」と「不動産鑑定評価」との違いについてなのではないでしょうか。

まず不動産鑑定評価ですが、こちらは不動産鑑定士という国家資格を有する者が行う、不動産の評価方法です。

物件の評価額を判定するという点では、不動産会社が行う査定報告と変わりなく見えますが、厳しい国家試験をクリアーした者が、原価法・収益還元法・取引事例比較法等の様々な手法を駆使して求める鑑定方法となり、精度も高いが費用も高い代物となっています。

これに対して不動産屋の査定報告書は、評価方法に特段の決まりもない上、資格も必要なし、そして殆どの不動産業者が無料で実施しているサービスとなります。

そして、ここまでの説明を聞くと、不動産業者の査定報告書は「精度」も「品質」も不動産鑑定評価に遠く及ばないもののように聞こえますが、そうとばかりも言えないようです。

実は不動産鑑定士が鑑定評価を行う際には、不動産業者への市場調査は必須となっており、実際に鑑定士が不動産会社へ足を運んで、相場を聞いて回る姿も良く目に致します。

確かに不動産鑑定評価は非常に信頼の置けるものとなりますが、日々不動産の売買をこなしている不動産屋さんの意見なしには、結論を出すことは困難であるというのが実情のようです。

この様に査定報告は、一般の方が手軽に、そして費用を掛けずに不動産の価格を知ることが出来る非常に「便利なサービス」となっていますが、ここで気になるのは、一体どんな方法で査定額を導き出しているかという点ですよね。

そこで以下では、査定報告書作成のポイントや注意点等を見ていきましょう。

 

査定報告書作成のポイント

では早速、査定報告書作成にあって注意を払うべき点を見て参ります。

 

客観的な根拠を示しながら、説得力のある報告書を作る

営業マンである自分が、どんなに優れた不動産の相場観を持っていたとしても、それをお客様に納得して頂かなければ意味がありません。

よって、提示する査定価格が適正なものであること証明するためにも、具体的な取引事例等をふんだんに折り込んだ報告書の作成を心掛けしましょう。

また取引事例も単なるデータの羅列とならないよう、事例同士の比較等を行いながら、論理的で起承転結が明確な報告書が望ましいと思われます。

 

シンプル且つ解りやすく

前項で査定報告書の説得力についてお話致しましたが、よく目にするのが「文章が長いばかりで解り辛い報告書」です。

文章のボリュームがあると「一生懸命感」は伝わりますし、丁寧に説明しようとすればどうしても長文になってしまう気持ちも解りますが、最後まで飽きずに読めるシンプルさも重要でしょう。

グラフや地図などを用いて、解りやすさ重視の報告書を目指したですよね。

 

誠実な査定を行う

査定報告書作成において、一番問題なのがこちらのポイントです。

お客様は査定報告の作成を他社にも依頼している可能性もありますから、売却が前提の場合などは少しでも高額な査定額を提示したいという気持ちになって来ます。

事実、大手不動産仲介業者の中にも、驚く程の高額査定を提示して売却依頼を獲得し、後々ゆるゆると値段を下げさせるという手法を使っている会社もあるようです。

しかしながら、現在ではインターネットなどを駆使すれば、一般の方でもある程度の相場を調べることが出来ますから、こうした手法もやり辛くなりつつありますし、何よりお客様が「故意に高額査定が行われている事実」に気付けば、一気に信頼を失うことにもなりかねません。

お客様の期待を裏切らない誠実な仕事を心掛けたいものです。

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実際の作成例

ここまで、査定報告書作成のポイントについてお話してみましたが、本項では具体的な作成手順の例を挙げてみたいと思います。

作り方や構成は人それぞれかとは思いますが、「こういう作り方をする奴もいのか・・・」という参考程度にご覧頂ければと思います。

なお、査定対象は築5年の中古戸建て、北側道路、土地の大きさは30坪という前提とさせて頂きます。

 

路線価・地価公示で物件周辺の土地価格を算出する

不動産業者の方にはお馴染みの路線価地価公示の値段で、物件周辺の相場を依頼者にご説明します。

路線価・地価公示共にインターネット等で手軽に情報が入手出来ますし、どちらも行政が提示している価格ですから、依頼者への説得力は抜群と言えるでしょう。

なお、路線価は実勢価格(実際に取引されている価格)の70%~60%程度の価格、地価公示はの100%~90%程度であることを説明した上、

実際の取引事例を提示して、先に述べた「路線価や路線価の減額のパーセンテージが妥当である」ことを示せれば完璧です。

 

物件周辺の取引事例を紹介

不動産業者間の取引情報共有ツールであるレインズやアットホームなどでは、成約事例の情報を入手することが出来ますので、これらの資料を提示して行きます。

但し、これらの媒体に全ての取引事例が掲載されている訳ではありませんので、自分が仕事をする中で入手した近傍同種物件の成約価格や、取引のある不動産業者さんから仕入れた情報を織り込めれば、他社が行う査定報告と差を付けられるのではないでしょうか。

また、物件周辺に全く成約事例が登録されていない場合も多々あります。

こうした場合には、現在販売中の物件の価格など提示するしかありませんが、売主が個人である場合には、売主の希望やローン残額の問題で相場を逸脱した価格で売りに出ていることも少なくありません。

よって「中古であり、且つ売主が一般の方である物件」は避け、建物価格が算出しやすい新築建売物件などの販売価格を事例に採用するべきでしょう。

 

情報の整理

そして、この部分が査定報告書の一番の「肝」となる部分です。

ここまで「物件周辺の取引事例」等を示して来ましたが、不動産の売買は立地や周辺環境によって価格に大きな差が出るものですし、全く同じ条件の事例など存在する訳がありません。

そこでここでは、個々の事例の条件を比較しながら、情報の整理を行って行きます。

例えば実際の査定対象が北側道路に面しているのに、取引事例では南側道路の物件した存在しない場合には、「北道路と南道路でどれくらい金額に差が出るのか」なんて点を整理して行く訳です。

また、取引事例が新築であれば、査定対象は築5年なので、「5年分でどれだけ価格の減額しなければならないか」という検討も必要になるでしょう。

更には、査定対象は30坪ですが、事例が15坪など小さい土地の場合には、これよりも低めの坪単価での査定となるはずですし、逆に50坪など大きい土地が比較対象ならば、査定価格の単価は高めの査定となるでしょう。

※土地の坪単価は、面積が広くなればなるほど下落する傾向にあります。詳しく別記事「不動産の土地面積のお話!」をご参照下さい。

そして、こうした物件ごとの条件の差が『査定価格どの様に影響するか』を、如何に説得力を持たせて説明するかが不動産業者の腕の見せ所となる訳です。

ちなみに私が使っているのは、「土地の条件による価格差早見表」というもので、

  • 北側の道路(南道路に比べて)査定価格 -10%
  • 角地の物件              +10%
  • 前面道路の幅員が4m以下の物件     -10%
  • 専用通路のある物件(旗竿地)     -20%

というように、プラスになるポイントと、マイナスになるポイントを一覧表にした資料です。

もちろんプラス・マイナスの基準には根拠が必要となり、作成するのにかなり手間が掛かりますが、一度良いものを作ると査定業務が非常に簡単になるのではないでしょうか。

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不動産の査定方法まとめ

さてここまで、査定報告書の作成方法や注意点などについて解説して参りました。

物件の査定は、お客様との距離を縮める大切な業務となりますから、自分にぴったりの方法を編み出し、今後のお仕事に繋げて行きたいものですよね。

また一般の方についても、不動産屋さんがどんな方法で査定価格を弾き出しているかが解れば、意図的に行われた高額査定を見抜くことが出来るでしょうし、

インターネット等の物件情報を元に、ご自身で自宅の査定などにチャレンジしてみるのも面白いかもしれません。

では、これにて不動産査定方法の知恵袋を閉じさせて頂きたいと思います!