不動産の物上げ方法

 

不動産の仲介をしている方や、建売屋さんの営業マンにとって、最も重要な仕事は「情報を得る」ということです。

「不動産の仕事」と「情報」というと、いまいちピンと来ない方も多いかもしれませんが、「マイホームを買いたい」、「お部屋を探している」なんてお客さんを確保することは、

これ即ち「情報を得る」ということになるでしょうし、「家を売りたい」「貸したい」と検討しているお客さんを発見することも同様でしょう。

この様に考えると、不動産の仕事を成功させるには「如何に良質な情報を得ることが出来るか?」というのが、ポイントになって来る訳ですが、ただお店に座っていてもこうした情報が得られないのは自明の理です。

そうなれば、自ら率先して営業活動を行い、情報を集めて来るのが一番なのですが、これが非常に難しいのが現実ですよね。

そこで本日は、売買の営業マンなら誰もが欲しがる「売り物件情報を獲得する」ための手段、「不動産の物上げ方法」について解説してみたいと思います。

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物上げ(ぶるあげ)とは?

売買の営業をされている方にはすっかりお馴染みの「物上げ(ぶるあげ)」という言葉ですが、「聞いたこともない」という方も多いかと思いますので、まずは用語の解説から始めたいと思います。

「物上げ」とは不動産業界用語の一つとなり、「本来は売りものではない土地や建物を、売物件に仕立て上げる」ことを意味する言葉です。

売買の仕事をしていると、売却依頼などの問い合わせが舞い込んで来ることも多いでしょうが、これはあくまでお客さん発生の売り情報となりますから、正確には「物上げした」とは言えません。

これとは反対に、相続の相談などを受けながら「この土地を売ってしまわれては?」などの提案を行い、「0」の状態から新たな売り物件を生み出すことが出来れば、これは正に「物上げした」と言える訳です。

もちろん売買仲介を行うに当たっては、「物件を買いたい」、「お客様発生で物件を売りたい」という情報も商売に繋げることの出来る貴重な情報となりますが、買いたいお客様は他の不動産業者で成約してしまうことも少なくありませんし、売りたいとお考えのお客様も同様でしょう。

また、売却希望の方を逃がさない様にするのであれば専任媒介契約を結ぶという手段もありますが、思う様にお客が付かなければ、あっという間に専任を解除されてしまうことも少なくありません。

これに対して「物上げされた物件」は、売りに出すという動機の部分から特定の不動産屋さんが係って行くことになりますから、他の情報に比べて飛躍的に成約率が高くなるという訳です。

よって、売買仲介の不動産屋さんや、建売屋さんにとって最も魅力的なのが「自分で物上げした物件」となります。

但し、「美味しい情報は得るのも難しい」のが世の常。

多くの業者さんが物上げを行うために血眼になっているのが現実です。

そこで次の項では、具体的な物上げ方法についてお話してみたいと思います。

 

物上げの手法をご紹介!

では早速、物上げの手法について解説して行きたいと思います。

今回ご紹介する方法は、昔ながらに行われている「ベタなもの」から、私の知り合いの不動産屋さんが行っている「少々奇抜な方法」までございますので、是非皆様の営業活動のご参考にして頂ければと思います。

 

広告・ダイレクトメールを利用した物上げ

広告やDM(ダイレクトメール)での勧誘は、不動産をお持ちの方にはすっかりお馴染みの手法であり、物上げの方法としても最も基本的な手段となります。

ただ単に「売り物件募集」、「無料査定承ります」などと書かれた広告も良く目にしますが、成功率が高いのはより具体的な情報を掲載したものとなるようです。

例えば、分譲マンションなどの成約事例を元に、「●●●号室が▲▲▲▲万円で成約しました!あなたも売却してはみませんか?」というタイプのものや、「●●町■丁目限定で、30坪の土地を▲▲▲▲万円で探しておられるお客様がおられます」などと言ったパターンが一般的でしょう。

私の知り合いの中には、週に3件などと物件の件数を決め、ターゲットの物件に直接個別の査定報告書を送り付け、売却を促している業者も存在します。

 

地域の情報を元に飛び込み営業

こちらも昔ながらに行われている手法ですが、地域に密着した営業活動をしていると「●●さんの家でお爺さんが亡くなった」などの情報が入って来るものです。

相続が発生した場合などは、それに伴う売却案件が生じる可能性も高くなりますから、こうしたお宅に直接営業を掛けるという方法となります。

もちろん、全く面識のない不動産業者が突然訪問すれば、門前払いを喰らう可能性が高いでしょうから、大切なのはお話の持って行き方となるでしょう。

「ターゲットのお宅の知人の紹介」などという形がベストですが、余程顔が広くない限りは、目的のお宅を紹介してもらうことは難しいはず。

そこで不動産屋さんの中には、こうした機会を逃さないために、町内会の活動に積極的に参加したり、地域の野球チーム、消防団などに所属する方も多いようです。

なお、私の知り合いにはお店の看板に「相続相談専門」などの謳い文句掲げた上、相続が発生したお宅に「無料相続相談承ります」などのチラシやDMを投げ込んでから、飛び込み営業を行っている方もいらっしゃいます。

確かにこうした切り口であれば、面識のないお宅にも、案外すんなり切り込んで行けるかもしれません。

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不動産の無料相談会開催

不動産の協会などが時折こうした相談会を開催していますし、既にホームページ上や、店頭にて相談会を行っておられる方も多いでしょうが、今回ご紹介する手法は、自ら出向いて相談会を行う手法となります。

出向く先は、地域のフリーマーケットやお祭り、町内会のイベントなどがおすすめです。

様々な出店に紛れて、机と椅子だけを並べておくだけですから、準備もあまり必要ないのが魅力となります。

もちろん勝手に出店は出来ませんので、主催者に許可を得る必要がありますが、私の知り合いはこの方法でかなりの数の物上げに成功しているといいます。

 

特定の団体の顧問不動産屋さん的な立場を獲得する

これも私の知り合いが実践している方法ですが、地域には様々な団体、交流会などがあるもの。

こうした組織に参加し、「不動産に関する相談は、自分が窓口になる」といった立場を獲得してしまう方法です。

飛び込みでこうした「会」や「集まり」に参加して、初っ端から商売気を出すのはむしろ逆効果ですが、組織内である程度顔を売った後に「不動産に関する相談があれば声を掛けて下さい」などとアピールしていくのがよろしいかと。

中には、自ら地域に異業種交流会などを企画し、仕事の糸口にしていおられる方もいらっしゃいます。

この方法なら団体内に他の不動産屋さんが入り込むことも防げますので、それなりの効果が上げられそうですよね。

しかし、こうした団体を長期で維持するのはなかなかの労力と、本人の資質が問われますから、誰にでも出来るという方法ではないでしょう。

 

人を使って営業活動を行う

「自分も不動産屋さんに勤めている身なのに、人なんか雇えないよ」というお声も聞えて来そうですが、実際にこの方法で多くの仕事を獲得している業者さんもいらっしゃいます。

ある方が行っておられる方法は、販売物件の広告などに「主婦のアルバイト募集」などの文言を載せ、まずは人員を確保します。

そして与える仕事内容は「不動産を売却しそうなお客さんとの顔つなぎ」という内容です。

給料に関しては、顔つなぎをしてもらい、具体的な売却依頼を受ければ「●万円」という取り決め方で、その方の場合は「更に成約した●万円」など、売買のフェーズごとに報酬を設定すると言う手法。

これならばランニングコストが掛かりませんから、エージェントを無限に増やすことが可能となります。

また、他の業者さんは生命保険会社の外交員や、ヤ●ルトの社員さんに同じアルバイトを持ち掛け、成功を収めておられますから、この方法もなかなか効率的なのではないでしょう。

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物上げ方法まとめ

この様に、物上げの関しては様々な手法が存在しており、今なお、新たな方法が出現し続けています。

闇雲に努力を続けるのではなく、「効率の良く情報を得るためには、どんな行動を行うべきか」という視点で、仕事を進めることが「出来る営業マンになるための第一歩」なのではないでしょうか。

優秀な営業マンも、そうでない営業マンも与えらた条件は同じなのですから、限られた時間で出来る限り効率的な動きを心掛けたいものですよね。

ではこれにて、不動産の物上げ方法をご紹介の知恵袋を閉じさせて頂きたいと思います。