賃貸仲介の仕組み

 

賃貸物件の運用をする大家さんにとって、切っては切れないのが「不動産会社とのお付き合い」です。

物件の管理業務を行い、空室にお客さんを付けてくれる不動産業者(管理会社)は非常に有り難い存在であるとは思いますが、実際に契約の段階になると、

お客さんとの間にもう一社別の不動産会社が入っていたり、「礼金をひと月分増やして欲しい」と要望して来たりと、オーナーにはいまいち理解出来ない部分もあるのではないでしょうか。

そこで本日は、一般の方々にはなかなか全貌が見えて来ない賃貸仲介の仕組みについてお話してみたいと思います。

では、不動産賃貸のシステムについての知恵袋を開いてみましょう。

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元付け業者・客付け業者

賃貸の仕組みについてお話する前に、その前提となる「元付け業者」「客付け業者」という用語についてご説明したいと思います。

 

元付け業者

元付け業者は、物件を所有するオーナー様側の不動産業者となります。

また、物件の管理(契約管理・入金管理等)を任されていることから、管理会社と呼ばれることもあり、「元付け業者=管理会社」と考えて頂いて結構です。

元付け業者が大家さんから新規募集の依頼を受けた場合には、自ら手持ちのお客さんを紹介することもありますが、多くはレインズ・アットホームなどの情報媒体に空室情報を掲載し、他の不動産業者から入居希望者を募ることになります。

そして成約した際の報酬については、手持ちのお客様で決めた場合には入居者からの「仲介手数料」とオーナーさんからの「広告宣伝費」の計2ヶ月分(業者によっては広告宣伝費を受け取らないケースもあり)を得ることとなり、

他の不動産業者がお客を連れて来たケースでは、広告宣伝費のみ1ヶ月分のみを大家さんから頂くことになるのです。

なお物件を管理している立場となりますから、契約書や重要事項説明書の作成から、契約の締結、借家人賠償保険・賃貸保証会社への加入手続きまで、ほぼ契約の一切を取り仕切ることとなります。

 

客付け業者

これに対して客付け業者は、レインズやアットホームなどに掲載された空室情報を基に、お客さんに物件を紹介する入居者側の不動産業者となります。

よって、元付け業者が自力でお客を連れて来た際には、契約の舞台に登場することはありません。

一方、元付け業者が入居者を発見できず、客付け業者が介入することとなった賃貸借契約においては、元付け・客付け二社の共同仲介という形式にはなりますが、お客さんが借りる意思を決めた後は、殆ど行う業務がないのが客付け業者の特色となります。

やる事と言えば、元付け業者の指示に従って必要書類や契約金の金額をお客に伝え、「契約日に管理会社に行って、手続きをして来て下さい」とお知らせする程度です。

因みに成約時の報酬については、入居者から頂く仲介手数料1ヶ月分というのが通常です。

 

この様に、物件を管理する会社(元付け)と、お客を連れて行く会社(客付け)が、時には立場を入替えながら、物件の成約を目指すのが賃貸仲介の大まかなシステムとなります。

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実務上の客付け・元付けの関係

ここまでのお話にて基本的な「元付け業者・客付け業者の関係性」については、ご理解頂けたことと思いますが、実務となると状況はもう少し複雑です。

例えば業者間でよく見られるやり取り一つに、客付け業者から元付け業者に対して、「本来の礼金に1ヶ月分上乗せして、お客に物件を紹介してよいか?」という問い合わせとなります。

一般の方が聞くと「一体何のお話?」と首を傾げてしまいそうですが、この『礼金積み増し』には以下の様な意味があるのです。

本来であれば、客付け業者はお客から頂く仲介手数料1ヶ月分のみが報酬となるのですが、中には売り上げUPのために、大家さんからも広告宣伝費が欲しいという業者が存在します。

そしてこうした業者は、例えば「本来の募集条件が礼金1ヶ月」の物件を、お客さんには「礼金2ヶ月」として紹介し、成約後に「礼金1ヶ月分を広告費宣伝費」として頂こうという訳です。

このケースでは、一端オーナーさんに2ヶ月分の礼金がお客さんより振り込まれ、そこから客付け業者に1ヶ月が振り込まれることになります。(振込を元付け業者が代行する場合もあり)

また近年増えているケースは、オーナーさんが自主的に広告宣伝費を客付け業者に支払うパターンです。

つまり大家さんは、成約になった際には「客付け・元付け」の両方に広告宣伝費を支払うこととなります。

「どうしてそんな、もったいないことを?」と疑問に思われるかもしれませんが、

客付け業者にしてみれば「仲介手数料しかもらえない物件」より、「仲介手数料と広告宣伝費の両方が貰える物件」を優先的にお客さんにご紹介するのは当たり前のことですよね。

よって、なかなか借り手が付かない物件や、競合物件が多い地域では、元付け・客付け両社に広告費を支払うこの手法は、絶大な効果を上げる募集テク二ックとなるのです。

なお、この手法を行う際に客付け業者に支払う広告宣伝費の金額は1ヶ月賃料の「50%」「100%」「200%」など物件により様々(当然、報酬が高い方が効果的)であり、呼び名も広告宣伝費ではなく「AD(エーディー)」と称されることが多い様です。

但し、宅地建物取引業法上では、オーナーと入居者の間に何社不動産業者が入ろうとも、トータルで1ヶ月分の仲介手数料しかもらってはいけないのが基本。(居住用物件の場合)

更に広告宣伝費に関しては、実際に掛かった実費(チラシを配布した費用等)のみが認められることになっていますので、本来のルールと実務の間にはかなりの乖離が存在していることをご理解頂けることと思います。

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賃貸仲介まとめ

さて、ここまでが賃貸仲介の主な仕組みのご説明となります。

お読み頂ければお判り頂けることと思いますが、不動産業者の立場的には元付け業者よりも、客付け業者の方が圧倒的に有利な状況にあるものです。

大家さんの中には、契約条件の交渉中などに「入居者の味方ばかりして!」と元付け業者に不快感を持たれる方も多いでしょうが、入居者ではなく客付業者への気遣いと解釈して頂くのが正解でしょう。

そして、空室を埋めるためには「客付け業者を優遇せざるを得ない元付け業者の立場」をご理解頂ければ幸いです

一方、客付け業者も「常にお客さんのストックを欠かさない様にする」のは至難の技であり、収入は不安定に成りがちですから、客付け業者のみが楽をしている訳ではないのも事実でしょう。

なお、こうした賃貸仲介仕組みを物件オーナーさんが理解していれば、元付け業者(管理会社)との折衝や、収益物件の運営もよりスムーズに行えることと思いますので、是非ご参考にして頂ければと思います。

ではこれにて、不動産賃貸のシステムについての知恵袋を閉じさせて頂きたいと思います!